Som presvedčená, že musí prísť zmena na realitnom trhu. Myslím si, že práve teraz je ten správny čas, pretože už včera bolo neskoro. Realitný trh dokázal za pár rokov získať zlé meno vďaka nespokojným klientom. Veľa z nich bolo podvedených, oklamaných, urazených a dokonca aj okradnutých. Čo, samozrejme, nie je dobrá vizitka pre realitný trh. Nebudem si dávať servítku pred ústa a jednoducho poviem, že je mi odporné správanie niektorých mojich „kolegov“. “
Riaditeľka zvolenskej pobočky ARCHEUS Renáta Foťková sa nám chce pokúsiť aspoň trošku vysvetliť, ako si vyberať a nenechať sa dobehnúť.
Hovorí: Najväčšie nedostatky či chyby realitných maklérov vidím v piatich okruhoch:
Maklér, čo sľubuje vysokú predajnú cenu,
Maklér s extrémne veľkou ponukou nehnuteľností,
Maklér, čo nedáva podpisovať žiadnu zmluvu o sprostredkovaní,
Maklér či realitná kancelária, ktorá tvrdí, že EXKLUZIVITA je zlá, pre vás nevýhodná a šikovný maklér ju nepotrebuje,
A, samozrejme, maklér s veľmi nízkou províziou.
Pokúsim sa teraz o každom okruhu povedať svoje skúsenosti a poznatky. Už minule som spomínala, že ľudia by si mali vyberať. Väčšinou sa nás pýtajú, ako a podľa čoho. Tak napríklad toto sú nosné piliere, ktoré každému povedia, ako kto vykonáva svoju prácu. Stačí už len sledovať a počúvať, čo Váš maklér robí a hovorí,“ dodáva riaditeľka pobočky Renáta Foťková.
„NIE JE PROBLÉM, JA VÁM TO PREDÁM EŠTE AJ ZA VIAC, AKO CHCETE, NEMUSÍTE SA BÁŤ!“
Ak počujete toto, tak by ste mali spozornieť. Prvý bod je skutočne veľmi dôležitý, ak človek nechce predávať ale predať. Úloha realitného makléra je sprostredkovanie obchodu, čiže nájsť ponuku a k nej vhodný dopyt alebo naopak. V žiadnom prípade nie je jeho úlohou posudzovanie stavu nehnuteľnosti. Maklér nie je stavbár, elektrikár ani statik, ale obchodník.Keď príde maklér na novú nehnuteľnosť, mal by vedieť určiť predajnú cenu a k nej by Vám mal odhadnúť dĺžku predajného procesu. Nemôže to, samozrejme, povedať len tak. Musí mať argumenty, ktoré Vám vie podložiť. Musí navrhnúť stratégiu predaja.
Ak príde maklér a súhlasí so všetkým, čo ste mu povedali, ako napríklad „teraz sa nepredáva, lebo je leto, teraz sa nepredáva lebo je zima, je jedno, či byt má balkón alebo nie, je jedno aký mám výhľad,“ atď., máte problém. Je síce príjemné, keď oproti Vám sedí niekto a s súhlasí s Vami. Avšak ak ten pocit za tým skrýva iba nepravdu, nič nie je príjemné na tom, že vám niekto klame do očí.
Ponuková cena je to najdôležitejšie pri novej ponuke. Zo skúseností vieme, že nová ponuka v prvých týždňoch dokáže vygenerovať najväčší záujem a najviac obhliadok. Ak sa cena nastaví vysoko, obhliadok je málo. V konečnom dôsledku to znamená ešte nižšiu predajnú cenu ako bola stanovená na začiatku. A presne to je práca makléra. Má podať realistický odhad ceny. Musí vychádzať z porovnávania predošlých predajov, stavu trhu v danom čase. Koľko je reálnych dopytov a na aké nehnuteľnosti. Má klientov vyvarovať chybám, ktoré môžu urobiť, ak cenu nadhodnotia.
Ak maklér súhlasí aj s hocijakou predajnou cenou a v ešte horšom prípade, ak maklér sľubuje, že to predá ešte za viac, ako vám sľúbili v iných realitných kanceláriách, môžete si byť istý, že si len napĺňa svoju ponuku nehnuteľností. A vy ste sa v takom prípade rozhodli pre dlhý a komplikovaný predaj.
„Skúsený maklér sa nebude báť s Vami nesúhlasiť. Povie Vám odhad, za akú cenu a dobu to vie predať. Nikdy nebude s Vami slepo súhlasiť. Má Vás upozorniť na Vaše nesprávne predstavy a vysvetlí Vám, čo môžete urobiť. A dokonca len ten najväčší profesionál sa nebude báť Vás odmietnuť, pretože nemá potrebu si plniť databázu ponukami. Ak vie, že to nevie predať, nezoberie si nehnuteľnosť „na krk“.
„MY PREDÁVAME SKORO VŠETKO, ČO JE V MESTE NA PREDAJ!“
Zaujímavá veta a potom je zaujímavé aj sledovať maklérov, ktorí majú v ponuke 80, 100 či dokonca až 300 nehnuteľností. Ono to celé môže na prvý pohľad vyzerať, že maklér či realitná kancelária sú veľmi šikovní, usilovní a preto majú veľkú ponuku. No na druhý pohľad, veľká ponuka znamená, že maklér sa nemá čas venovať všetkým ponukám, a to už nemusím hovoriť, či dostatočne. Majitelia môžu byť potom radi, ak svoj už dávno predaný byt nenájdu ešte o pol roka inzerovať u takého makléra. Ak niekto nemá čas, aby sa venoval Vám a Vašej nehnuteľnosti je vyslovene povrchný a stavia svoj predaj iba na šťastie. Čím viac v ponuke má, existuje aspoň nejaká šanca, že niečo predá.
Najlepší makléri pracujú s maximálne 25 ponukami s tým, že 70 % a viac z toho uzatvoria a predajú. Dnes sú klienti veľmi nároční a preto uprednostnia pohodlie pri kúpe či predaji a aj výborný marketing. Mimochodom, aj to veľa urobí, ak realitná kancelária má niekoho konkrétneho, kto sa venuje iba marketingu. My máme veľmi šikovnú marketingovú manažérku Helku, ktorá vie, ako urobiť reklamu na špičkovej úrovni.
„NEPOTREBUJEME ROBIŤ ZA VYŠŠIU PROVÍZIU, LEBO NÁS JE MÁLO A NÁM STAČÍ MENEJ PEŇAZÍ.“
Dovoľte mi zasmiať sa nad touto vetou. Prečo? „Ak Vám povedia, že oni nepotrebujú zarobiť, lebo majú nízke náklady, či dokonca robí vo firme iba rodina, tak ak nezarobia, ako môžu investovať do reklamy Vašej nehnuteľnosti?“ pýta sa riaditeľka pobočky ARCHEUS.
„Je to jednoduché. Na predaji v niečom šetria! Nechodia si osobne nafotiť a pozrieť novú ponuku, nechodia osobne na obhliadky a všetko nechajú na vás. Nepôjdu namiesto vás do banky, na kataster či k správcovi, lebo oni šetria peniaze. Ale nakoniec - za čo im zaplatíte? Možno malú, ale nejakú províziu?“
Ďalej hovorí, že ak realitná kancelária nezarobí, nemôže mať na základné služby pre klienta. S tým je spojená aj marketingová propagácia, ktorá stojí tisíce, web stránka, ktorá stojí ďalšie tisíce, inzercia na rôznych portáloch a zviditeľnenie Vašej nehnuteľnosti pre záujemcov. Ak kancelária nedá peniaze do reklamy Vašej nehnuteľnosti, ako ju môže predať? Jednoducho stavia na náhodu, že bude niekde čakať a možno niekto príde. Nefunguje u nich žiadna aktivita a bez nej to už dnes nejde. Svet a spotrebitelia sú nároční a dynamickí. A v neposlednom rade, ak maklér nezarobí dobre, je nútený robiť túto činnosť popri zamestnaní či mať brigádu a iné fušky.
Môžem na 100% čestne povedať, že nemá šancu sa popri inej práci venovať predaju nehnuteľností a komunikácii s klientmi. Tým prichádzate o záujemcov. Ako napríklad môže v rámci pracovnej doby vybaviť e-maily či telefonáty alebo príslušné úrady, ak mu to nedovolia? Jednoducho to neurobí. A teda Vy síce zaplatíte málo, ale nakoniec si robíte všetko aj tak sami a ste zaťažený rovnako, akoby ste si to predávali sami.
„NEMUSÍTE SA BÁŤ, JA NETRVÁM NA PODPISOVANÍ ZMLUVY, NEMUSÍTE JU PODPÍSAŤ, KEĎ NECHCETE. U NÁS NIČ NEPODPISUJTE.“
Tak presne vtedy by som sa začala báť. Ak nebudem vravieť o tom, že je to už povinnosť zo zákona, aby sme podpisovali zmluvy. Tak mňa osobne skôr zaujíma, prečo realitná kancelária a maklér cítia potrebu schovávať sa a nezanechať za sebou stopu? Pretože vás chcú oklamať?
My sa nebojíme nechať podpísanú zmluvu na stole u klienta, kde sú jasne dané pravidlá, koľko a za čo dostaneme províziu, za akých podmienok budeme pracovať, kde sa nachádzame atď. Nebojíme sa, lebo nechceme klamať a ak klient hocikedy chce, nájde nás a určite sa mu nestane, že si budeme vymáhať províziu, ak mu aj byt nepredáme.
Nestane sa mu, že si až po predaji vyfakturujeme viac ako sme sa slovne dohodli, lebo zastávame pravidlo, že „co je psáno, to je dáno“. A teda, ak sa raz na niečom dohodneme, dáme to na papier, aby to bolo jasné a aby ani jedna strana nemohla tvrdiť opak, že pred tromi mesiacmi sme sa bavili o iných podmienkach.
„EXKLUZIVITU NEPODPISUJTE, JE PRE VÁS NEVÝHODNÁ, NEBUDETE SI TO MÔCŤ PREDAŤ A TÁTO ZMLUVA JE VÝHODNÁ IBA PRE REALITNÚ KANCELÁRIU. ŠIKOVNÝ MAKLÉR EXKLUZIVITU NEPOTREBUJE.“
Toto sú slová, ktorými bude na Vás robiť dojem maklér, ktorý si absolútne neverí a nedokáže Vašu nehnuteľnosť predať. Exkluzivita je v prvom rade záväzok pre makléra a nie pre predávajúceho. Predávajúci môže v prípade nespokojnosti, ak maklér pre neho nerobí nič, jednoducho od zmluvy odstúpiť. Štandardne je výpovedná lehota 30 dní, dlhšiu ani neodporúčam podpísať s tým, že korektný maklér nemá problém uviesť do zmluvy, že v prípade nespokojnosti s jeho „nečinnosťou“ zmluvu ukončí s okamžitou platnosťou ešte v ten deň.
Maklér ale od zmluvy odstúpiť nemôže, nemá ako. Raz sa dal na boj, tak ho musí dobojovať. A ak to nedokáže a klient je nespokojný, referencia o jeho neschopnosti sa začne mestom šíriť rýchlosťou svetla. Čiže maklér do predaja musí dať skutočne všetko a musí ho aj predať čo najrýchlejšie a najlepšie, aby si nepokazil svoje meno. To znamená, že v prvom rade osloví klientov, ktorých má v databáze a ktorí majú záujem kúpiť podobnú nehnuteľnosť a povie im výhody nehnuteľnosti. A v druhom rade osloví ostatné realitné kancelárie, že má daný byt v ponuke. Ak majú vhodného klienta, bude s danou kanceláriou spolupracovať a na provízii sa, samozrejme, férovo podelia.
Ak maklér nespolupracuje s inou realitnou kanceláriou, je „fušer“ a presne ten Vám nehnuteľnosť predať nemôže. Pretože on je ten, ktorý bude predaj blokovať. Ak aj iná kancelária bude mať klienta, ktorý by nehnuteľnosť kúpil a on nechce spolupracovať, tak je logické, že z druhej realitky svojmu klientovi – kamarátovi nájdu niečo iné a Vy tak prídete o vhodného kupcu. Áno, presne ten maklér, ktorý Vám nedovolí si nehnuteľnosť predať, Vás obmedzuje v predaji. A ten Vás v podstate neklame, lebo on Vám tú nehnuteľnosť jednoducho nedokáže predať.
Iba cieľavedomý a skutočne úspešný maklér si dokáže zobrať „na krk bremeno“ exkluzivity. A v neposlednom rade slovo exkluzivita hovorí o tom, že Vaša nehnuteľnosť bude na trhu exkluzívna, čiže jedinečná.
Všetkým Vám budem držať palce a budem veľmi rada, ak si dáte na podobné triky či praktiky neschopných maklérov pozor. Želám Vám veľa úspechov pri predaji.
